线索评分 AI 打了高分，销售多久要跟？

线索评分打了高分，决定的是这条潜客排在跟进队列前面、适用哪一档响应时限，多久跟进按市场与销售事先定好的分档约定走。预约演示和明确询价走快档，普通内容下载先做意向确认或转入培育；首次有效联系要有销售代表或 SDR 的人工联系记录，超时提醒销售主管并支持重新分配；后续 MQL 转 SQL 由销售在沟通后确认，条件不够就按互斥原因退回。

高分看哪两块与漏掉什么

常见的线索评分由属性分和行为分两部分拼成。属性分核对潜客是否符合目标客户画像，看的是行业、地区、职位、公司规模与业务需求；行为分衡量当下的兴趣和互动深度，看的是访问页面、下载资料、报名活动和提交表单。把这两部分合在一起算，是为了防止有人只点了一次链接就被直接派给销售。

即便算出了高分，分数也只作分派参考，定不下成交概率。反过来，有些潜客填表很少、互动次数不多，总分还没够到设定的阈值，却在留言里明确问价格、要求开通试用或者直接写出了采购计划；这类条目不能卡在分数线下等攒够行为分，市场或 SDR 人工扫到后就要直接转交销售跟进。

高分潜客如果搁置太久没人接洽，采购意向会消退。有的客户管理工具支持把评分配置成分数随时间衰减，长期无人触达也没有新互动的条目按规则降档。

跟进时限怎么按热度分档

高意向咨询和普通内容下载不能套用同一个跟进时限。潜客主动预约产品演示或明确询价，需要安排更快的响应档位；普通内容下载或报名早期内容的线索，可以先由 SDR 初步确认，或者留在市场侧继续培育。各档位的具体时限不宜照搬外部公司的做法，市场负责人和销售主管要结合团队销售人手、覆盖时区、产品复杂度以及日常线索量一起商定。分档定好后，双方还要在交接约定里把计时、有效动作、超时处理与来源记录四项口径逐条对齐。

• 计时起点：写明从表单提交、标记为 MQL 还是分派到销售名下那一刻开始算时限，并且定清楚工作日和非工作时间怎么算。
• 首次有效动作：触发规则自动发出的消息不算数，名下要有可记录的人工联系尝试；如果团队引入外联工具辅助起草首封开发信，发前谁来把关见 CRM 外联 Agent 发信前，哪几步要留人工审批。
• 超时提醒与改派：工具可以配置成超出设定时限时提醒销售主管，原跟进人忙不过来或未响应的，由销售主管重新分配给其他销售代表。
• 渠道来源留痕：打分和派单前先把来源字段记准，方便核对不同渠道的热度表现；海外站点询盘的来源记录方法见 外贸独立站做 GEO，询盘从哪归因。

MQL 转 SQL 谁来确认

潜客达到市场合格标准成为 MQL，这套准入门槛由市场和销售双方一起定；但往下走 MQL 转 SQL 这一步，不能只看分数，要由销售代表或 SDR 通过实际沟通确认。

沟通中要确认三件事：对方有明确的业务需求、当前接触的人和采购决策有关、能看出可见的时间意向。三项都对得上，销售代表才在工具里确认完成 MQL 转 SQL，拉进商机跟进队列。

只要其中缺了一块，比如对方只是下载普通资料做了解，或者问题真实但时间或预算未成熟，销售就不做 MQL 转 SQL 确认，写清沟通情况后带原因退回。

退回原因怎么回到评分

销售退回线索时不能只填一句笼统的「质量差」或「没意向」，退回菜单要设计成彼此互斥的原因选项，并让每个原因对应唯一去向。联系方式无效的进入数据清洗；不符合目标客户画像的做排除；同行调研或求职等非采购身份同样做排除；当前无项目但业务问题真实、或者时间与预算尚未成熟的，退回市场培育池；发现已有其他销售在跟进的做记录合并；对方明确拒绝接洽的标记停止联系；多次尝试都没联系上的，按交接约定里写好的去向处理。

市场负责人每月拉出退回明细，核对各原因的分布变化。如果某段时间大量 MQL 被销售判定无效，不要靠多加线索数量应付，先回头排查评分规则是不是给单次下载加分太重、投放圈定的目标人群有没有跑偏，或者某个表单来源混进了大量非采购人群，找准后直接修正属性权重和行为分值。

线索评分：常见问题

潜客分数没到阈值，但留言直接问报价，要等凑够分再派吗？

不等。评分只作排队参考，只要潜客在表单或对话里明确问价格、申请产品试用或透露了采购计划，哪怕累计分数还没达到设定的阈值，值班的 SDR 或市场运营人工识别后也应直接转给销售代表按快档跟进。

销售总抱怨分过来的 MQL 没法跟，市场先改哪一步？

先停下盲目扩充线索数量的动作，拉出近期的互斥退回原因统计。若是联系方式无效或非采购身份占比高，去查具体表单来源和投放人群；若是符合画像但普遍没有项目意向，可能是行为分给普通内容互动加分过高，由市场和销售一起重调评分规则。

MQL 转 SQL 能交给 AI 自动判吗？

MQL 转 SQL 不能只凭分数高低交给 AI 自动放行。能不能转成 SQL，要靠销售人员在真实沟通中确认对方有明确需求、对接人与决策有关、且具备可见的时间意向；有的工具支持让 AI 把通话纪要或邮件往来提取成这几项待核对草稿，最后仍由销售代表核实勾选并补上判断依据。